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Hoy nos centraremos en hablar sobre crear nuestra propia plataforma de cursos o recursos digitales para conseguir suscriptores que nos paguen una cuota recurrente.
El pasado capítulo 20 hablamos sobre los membership sites como espacios en Internet donde a cambio de una cuota recurrente, mensual, trimestral, anual o como sea, conseguimos acceder a un servicio de pago.
Hoy asentaremos las bases para crear uno de tipo contenido, en donde los usuarios abonen un pago recurrente a cambio de contenidos para su aprendizaje.
Las bases para un membership site de contenido
En primer lugar tenemos que definir cómo serán los contenidos a los que los alumnos tendrán acceso.
Es decir, si la información será:
- Estática. Simplemente generáis un único contenido, da igual que sea consumido en poco o mucho tiempo. Pero permanecerá prácticamente inalterable y será lo único a la que los suscriptores accederán.
- Creciente. Poco a poco se van añadiendo nuevos contenidos y vuestros clientes irán descubriéndolo según se vaya incorporando.
También tenemos que tener muy claro las herramientas que vamos a utilizar:
- Plataforma propia: Todo bajo nuestro control y en nuestra propio alojamiento web, gestionaremos los pagos, el acceso y la información.
- Plataforma de terceros: La gestión de pagos, los registros de nuevos suscriptores, su acceso y todos los contenidos residirán en la plataforma online que contratemos a un proveedor. Aquí incrementaremos los costes del servicio que nos prestan proporcionalmente a las cuotas, pero únicamente nos centraremos en la creación de contenidos y nos despreocupamos de aspectos técnicos.
Frecuencia en la entrega de la información
Este factor es relevante a la hora de plantear un membership site. El hecho de decidir cómo recibirán los suscriptores el acceso al contenido nos hace pensar el rumbo que tendrá nuestra estrategia.
Tiempo concreto
Es un caso muy común en academias y centros de formación. Pensar en un curso de una duración concreta y fija en la que vuestros alumnos pagan una cuota, por ejemplo mensual, durante el tiempo que estén, 4, 6, 9, 12… meses.
Alternativamente, se podría cobrar una única cuota, pero siempre es más cómodo para el cliente fraccionar los pagos.
Poco a poco (Dripping content)
De esta manera, el suscriptor va recibiendo progresivamente acceso conforme al tiempo que lleva registrado en el membership site. Por ejemplo, desde la primera semana un alumno podría recibir un capítulo del temario, suficiente para desarrollar durante ese tiempo, a la siguiente semana recibir la segunda parte y así sucesivamente.
Todo esto se hace para evitar que los usuarios se bajen las lecciones de todos los cursos o el contenido ya en el primer mes y se desuscriban al siguiente.
Progresión por objetivos
Este sistema, muy parecido al del goteo. En este caso permite al alumno acceder al siguiente nivel del curso siempre que supere la realización de una lección o un examen, por ejemplo. Es decir, conseguirá pasar al siguiente nivel gracias a sus propios méritos.
Esta fórmula podemos aplicarla en algunos casos donde no tengamos que ir validando manualmente la progresión de los usuarios, ya que podría ser un problema al hacer crecer el número de alumnos en un futuro.
Acceso completo
De esta manera vamos a dar un acceso total a todos los contenidos, cursos, descargables y lo que se nos ocurra al alumno. Nos despreocupamos de que los usuarios más avanzados no estén conformes con la progresión en la que acceden a los contenidos, como sucedía en el caso del “dripping” o en el progresivo por méritos conseguidos.
Cuando hayamos planteado nuestro membership site de esta manera tendremos que procurar seguir dando valor progresivamente para evitar perder suscriptores que se encuentren pagando una cuota recurrente sin tener nuevos contenidos o ampliaciones de los ya existentes.
Modalidades de pago
Vamos analizar cómo vamos a decidir la frecuencia de pago de nuestro sitio web de membresía. Y esto hay que decidirlo en función del público que va a consumir toda esta información a la que nosotros le damos acceso.
Recurrente
Es la fórmula más común. Periódicamente se le pasa al alumno un cargo bancario, cada mes, trimestre, año o cuando sea y así sigue teniendo acceso por un tiempo más a los cursos, contenidos, descargables o lo que sea.
Está claro que si la tarjeta caduca o no tiene saldo en la cuenta, habrá que avisar al alumno para que lo solucione antes de que pase el tiempo y pierda el interés en renovar su suscripción.
Cuanto menor sea el tiempo de recurrencia, más sencillo de gestionar serán los problemas con los pagos.
Normalmente, nos encontramos con webs de membresía que nos hacen un descuento si hacemos una contratación anual. Suele ser un porcentaje o se le resta un par de mensualidades, por ejemplo. Lo cierto es que es muy tentador ya que dispondremos del dinero de todo el año en una sola vez, pero puede tener sus consecuencias.
Pensar que es más fácil de gestionar la tasa de abandono mes a mes ya que si esperamos un año para analizar el comportamiento de los suscriptores, puede que lleguemos tarde para corregir nuestros errores. Mientras que si vamos analizando cada mes sus comportamientos, podremos hacer pequeñas correcciones para crecer en positivo.
Aunque esto es un factor relevante, no tiene que ser determinante para vosotros. Cada caso debe de ser estudiado individualmente.
Acceso de por vida
Pensado para un membership site en el que no se ampliarán los contenidos de manera regular.
Los alumnos pagan por acceder a esa información, vídeos, documentos, descargables… Y tienen acceso de por vida a ellos para cuando quieran consultarnos nuevamente.
Sería una buena idea que los costes que se generen por mantener este conjunto de contenidos durante tiempo no sea elevados ya que el pago se hace una única vez y al año que viene nadie pagara nada de nuevo. Solamente obtendremos los ingresos de los nuevos que se apunten.
Tal vez, un lavado de cara o una actualización de los contenidos, animen a nuevos alumnos a pagar la cuota.
Fijo
Se parece mucho al modelo anterior, de acceso de por vida, pero considerando que solo tendrá el alumno un tiempo concreto para acceder a la información y hasta que se llegue a una fecha determinada.
Como ya comentamos antes, en la frecuencia de cómo entregamos la información, en el caso del modelo económico de “tiempo concreto”, vimos que podría ser en un único pago o fraccionado, por ejemplo, mes a mes. Pero claro, considerando que si no fraccionamos el pago, el precio debería de ser menor al pagarse de una única vez.
Niveles de membresía
Otro factor a tener en cuenta y está vinculado a hacer diferenciación, o no, en virtud de lo que se le ofrece a cada usuario.
Común para todos
Es la más sencilla, todos los alumnos pagan el mismo importe por acceder a toda la información que les ofrezcamos. No hay diferencias entre ellos. Todos tienen las mismas condiciones.
Está claro que es la manera más fácil de gestionar un mismo nivel para todos y realmente el cálculo de los ingresos será multiplicar el precio de la cuota por el número de suscriptores.
Diferentes niveles
¿Qué ocurre cuando planteamos distintos tipos de contenidos en virtud de su valor?
Nos encontramos con que, dependiendo de la calidad y/o cantidad, cada alumno debería abonar recurrementente un pago diferente.
Veamos unos ejemplos:
- Diferentes cursos sobre la misma temática pero cada uno les enseña de una manera más completa, los prepara mejor y les aporta mayores conocimientos.
- Uno o varios cursos donde haya un nivel en donde conseguir más información adicional o con más valor como vídeos, descargables de apoyo o, inclusive, sesiones de tutoría personalizada a cada caso.
Tenemos que explicar cual es el la diferencia en cada caso para permitir escoger a los usuarios lo que más le conviene.
¿Cómo plantear estos los niveles?
Podemos hacer varios planes de suscripción en virtud de diferencias, como hemos explicado antes con los ejemplos y plantearlas como opciones en el momento de la contratación.
Hay una regla en neuromarketing sobre las decisiones que tomamos entre varias opciones y, lo que más fácil asimilamos los humanos son las que ofrecen 3 posibilidades. Es una comparativa sencilla para nuestro cerebro al solo tener estos elementos.
No obstante, pueden ser dos o cuatro en nuestro caso, por lo que no podemos tomar esta recomendación como la única que es válida
Una forma muy efectiva de explicar los diferentes niveles de un membership site es mostrarlos en una tabla donde los usuarios puedan comparar fácilmente las diferencias entre cada uno de los planes.
Un ejemplo muy sencillo podría ser crear tres niveles y mostrar las virtudes cada uno:
- Nivel básico: Acceso a algunos descargables y notificaciones. Podría ser perfectamente gratuito. A cambio estamos consiguiendo los datos de estos usuarios, email y nombre, por ejemplo.
- Nivel medio: Precio asequible. El contenido se le puede proporcionar mediante un goteo mensual, (dripping), para que descubra un curso con el paso de las semanas o meses.
- Nivel avanzado: Precio más alto. Permitiendo el acceso a toda la información directamente. Inclusive teniendo posibilidad de conseguir algo más.
Y con esto acabamos por hoy. ¿Os gustaría que habláramos más extendidamente de algún punto mencionado?
Estáis invitados a dejar vuestras opiniones, casos personales, dudas e invitaciones a un café 😉