20. Un membership site de formación. Clave en tu proyecto

En el capítulo de hoy hablaremos sobre los “membership sites”, también llamados plataformas web de membresía. Veremos cómo conseguir alumnos online que, pagando un cuota recurrente, continúen con nosotros por mucho tiempo.

¿Que es un membership site?

Básicamente, un “membership site” es un sitio web podemos ofrecer un servicio o un producto que los visitantes pueden adquirir y pagar recurrentemente en forma de suscripción.

En otras palabras, ofrecéis a vuestros clientes algo que tenga valor y por el que ellos pagan cada mes. Por lo que todos los meses, para que ellos quieran renovar esa suscripción de pago, será necesario que siga existiendo ese contenido o servicio y así mantenerlos apuntados.

Cuando nos referimos a “mes”, no tiene porque ser obligatoria una suscripción de esta periodicidad. Puede ser semanal, bimensual, trimestral, semestral, anual…

Considerar que, con el paso del tiempo, poco a poco irá subiendo el número de suscriptores. Y con cada renovación vamos a contar con más alumnos que abonarán una nueva cuota. De esta manera, conseguiremos una cantidad económica fija todos los meses.

Es cierto que no todos los alumnos os renovarán siempre por lo que habrá que conseguir que el número de nuevos suscriptores sea mayor que los que se van dando de baja. Así compensaremos las pérdidas y seguiremos creciendo paulatinamente.

Por eso es tan importante ofrecer algo nuevo periódicamente para que no se pierda el interés y los alumnos nos acompañen por mucho, mucho tiempo.

Tipos de sitios web con membresía

En Internet nos podemos encontrar principalmente 4 tipos de web con membresía:

Producto

Muy práctico si vendemos algo tangible y queremos ofrecerles a los clientes algo nuevo cada cierto tiempo. Está más enfocado a negocios que fabriquen o comercialicen productos físicos. Un ejemplo sería enviarles todos los meses a los suscriptores un nuevo producto, tal vez, para sustituir al anterior o para complementarlo. Por ejemplo, váis a encontrar muchos y muy diferentes tipos de suscripciones que envían artículos sorpresa de manera recurrente. Desde gastronómicos, pasando por cartuchos de impresora y llegando hasta los más frikis que podáis pensar. Este tipo de negocio se llama “Discovery Box” y ha tenido mucha repercusión en los últimos años. Combinan la utilidad y calidad de los productos junto con la experiencia de recibir algo inesperado.

Directorio con muchos ejemplos de un membership site de producto: SuscripcionBox.com

Servicio

Es perfecto cuando vendemos nuestro tiempo de manera recurrente a los mismos clientes. Es decir, nuestros ingresos dependen de las horas fijas que dedicamos a un proyecto de e-learning multiplicado por el precio hora que ofertamos. Es decir, si cada mes le ofrecemos 10 horas de nuestro tiempo a un cliente a 30 o más euros cada hora, el total sale simplemente si hacemos la multiplicación

Obviamente, tenemos que cobrar la cuota al comienzo de cada periodo de suscripción. Y considerar que, a nivel general, si no se gasta el tiempo contratado, no se acumulará para la siguiente renovación.

Está claro que este sistema no es escalable porque todos tenemos un número de horas máximo al día, 24 para ser concretos.

Como comentábamos antes, cuando lleguemos a un límite no podremos atender a nuevos clientes por falta de tiempo. Aunque siempre podremos mantener el mismo número de clientes y subir el precio por hora que les ofertemos. Siempre en virtud de nuestra valía y experiencia profesional. Lo contrarío sería poco apropiado.

Otras empresas, que prestan servicios a través de aplicaciones informáticas, utilizan este modelo recurrente de ingresos para comercializar sus ideas. Imaginaros un servicio de alquiler de campus virtual por el tiempo que los necesitemos. Nos olvidamos de servidores y mantener aplicaciones con solo el hecho de pagar una cuota cada cierto tiempo. El servicio, en este caso, incluye los aspectos técnicos y nos permiten centrarnos en la parte del uso de la herramienta online.

Comunidad

Es un tipo muy extendido dada la gran participación social que ya conocemos en Internet. Un foro privado o una red social temática para alumnos suscritos dónde encontrar información de calidad y resolver dudas junto a otros participantes a cambio de una cuota mensual, por ejemplo, es una manera muy interesante que construir un proyecto de formación online sostenible en el tiempo.

Está claro que, al menos, debe de haber una persona dinamizando a los usuarios y aportando recursos o información constantemente para fortalecer la comunidad continuamente. De esta manera evitaremos perder suscriptores.

Además, contar con un experto que atienda dudas públicamente es un reclamo muy interesante para captar a nuevos clientes.

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Contenido

Ese el sistema más extendido en formación de Internet. Podemos crear productos descargables o consumibles desde nuestra propia plataforma web, (un campus virtual, por ejemplo) y que nuestros alumnos virtuales los aprovechen para su formación. Un factor muy importante que debemos de tener en cuenta es que todo lo que hayamos creado lo podemos vender una y otra vez para siempre.

Cierto es que con el tiempo, habrá que mejorar algunos matices para evitar que se quede obsoleto, pero y hasta entonces, la rentabilidad no desaparece.

Por ejemplo, si hacemos un curso sobre yoga con videotutoriales y que incluya algunos recursos descargables, será el mismo esfuerzo para 10 alumnos que para 1.000. ¿Se comprende la idea?

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Los que tiene más opciones de crecimiento para formación online

Un factor que antes hemos resaltado es el de la escalabilidad y creemos que es fundamental para no ponernos un techo limitados a, por ejemplo, nuestro tiempo.

Para que haya escalabilidad, en un proyecto, es necesario evitar barreras y el tiempo es una de ellas. No hay más ingresos diarios si hay un límite de 24 horas.

Por lo que los dos tipos de “membership site” que más nos podrán interesar, en virtud de esto, son los de comunidad y contenido.

Además, si los combinamos podremos conseguir doble valor para nuestros clientes. Podrían tener contenidos de aprendizaje y pertenecer a una comunidad con la que compartir dudas, aportar ideas y no sentirse, tal vez, sólos al realizar la formación. Un motivo de ciertos casos de abandono que sufren muchos alumnos al no sentirse acompañado de otros compañeros o del propio tutor.

El atractivo para los clientes

Estamos acostumbrados a verlos por todas partes cotidianamente. Las tarifas plana de telefonía, cuotas de gimnasio u otras actividades deportivas, suscripciones a medios digitales, los abonos de transporte, la sanidad privada o las pólizas de seguro son ejemplos cotidianos con los que contamos en nuestro día a día.

Muchas empresas vieron la importancia de la recurrencia, asegurándose una cuantía fija al inicio de cada renovación y empezaron a ajustar los precios para poder incrementar el número de clientes.

Fijémonos en una cosa simple pero efectiva; si lo que ofrecemos es útil para nuestro cliente y además tiene un precio justo comparado con todo lo que recibe a cambio, lo recomendará a otras personas para que se aprovechen de ello.

Y es que, suele ser una cuota asumible lo que ayuda a romper esa barrera de entrada y probar. Muchas veces consideran que la gran virtud es que sólo se perdería la primera cuota ya que, habitualmente, no hay compromisos de permanencia y cada uno se va cuando lo desea.

También y vinculado a la creación de contenidos que ya hemos comentado en capítulos anteriores. Si demostramos ante nuestros seguidores que sabemos de lo que hablamos y les damos gratuitamente información interesante y recursos de calidad, es normal que se interesen en ir un paso más allá y suscribirse a nuestra zona premium donde encontrarán mucho más.

Dadle un vistazo al podcast sexto donde hablamos de la estrategia de crear contenidos.

Precios

Está claro que si nos esforzamos de la misma manera para un solo cliente estaríamos perdiendo muchas horas de trabajo, pero fraccionado entre un comunidad de 100, 500 o 1.000 suscriptores que abonan una cuota periódicamente, las cifras son mucho más positivas.

Definir el precio correcto

Esto no es para nada sencillo, pero os aconsejamos que os baséis en estos factores:

• Analizar cuál es el perfil de cliente y su nivel adquisitivo. No es lo mismo enseñar a dermatólogos una nueva técnica de trabajo que a universitarios a mejorar sus técnicas de estudio.
• Revisar los precios de la competencia. Si la hay, está claro. Es fácil analizar lo que ofrecen y a cambio de que. Obviamente, no entréis en guerra de precio. Debemos de considerar que nuestra valía profesional y lo que aportamos no tiene porque ser exactamente lo mismo que hace nuestro competidor.
• Buscar que la barrera de entrada sea asumible para que la primera cuota se considere como una prueba para vuestro nuevo suscriptor. Ya lo hemos mencionado antes y es muy relevante. La gente quiere arriesgar sin endeudarse ni comprometerse. Si les gusta lo que ofrecemos, nos renovarán por un tiempo más.

Estrategia de precio progresiva

El comienzo de todo proyecto suele ser lento y está claro que, salvo que os dediquéis durante un año a generar todo ese contenido premium, seguramente saldréis a la luz con poco material.

No os recomendamos esperar a generar un volumen de contenido enorme porque, tal vez, sea demasiado tarde para daros cuenta de que vuestra idea no sirve y hubiera sido más sencillo probar antes con menos trabajo realizado.

Entonces, ¿cómo podemos empezar conseguir suscriptores cuando comenzamos? Muy sencillo. En vez de cobrar la cuota que tenemos en mente, vamos a ir captando a los primeros y en gratitud vamos a ofrecerles un precio simbólico.

Con esto vamos a conseguir feedback de calidad de los pocos clientes iniciales que ha decidido dar el paso y pagar la cuota. Muy útil para seguir creciendo en base a las necesidades de los nuevos alumnos que nos van dirigiendo.

También iremos facilitando la incorporación de otras personas que nos descubren y poco a poco, conforme vayamos aumentando nuestro valor premium, iremos subiendo la cuota. Tal vez, después del primer año haciendo esta estrategia ya estaremos en condiciones de establecer la cuota definitiva.

Periodo de prueba

Esto es un poco arriesgado pero podría llegar a funcionar. Aunque os recomendamos que es preferible poner una cuota a un precio simbólico que permitir temporalmente acceso libre.

En los casos de membresías de servicios, como un programa de facturación online está bien la idea porque permite testear la herramienta, pero para un proyecto de contenido premium o pertenecer a una comunidad no es demasiado aconsejable. Salvo casos muy especiales.

Herramientas

En este punto podemos incluir a muchas plataformas que alquilan sus servicios para que, a su vez, vosotros podáis incluir vuestros cursos y cobrar una membresía recurrente a los alumnos que consigáis captar. Pero a nosotros nos gusta más la idea de enseñaros a disponer de vuestra propia plataforma en Internet donde gestionar libremente a vuestros alumnos, cursos y demás recursos premium que queráis compartir.

Además, la base ya la tenéis en un podcast anterior. Dadle un vistazo al capítulo 11 principalmente para conocer cómo hacer vuestra propia web y en donde alojarla.

Con lo que hemos hablado hoy ya tenemos ideas para comenzar y en próximos capítulos vamos a explicaros cómo debemos plantear un “membership site” de tipo comunidad y otro de “contenido”.

Aprenderéis a ver que un sitio de membresía puede ayudaros mucho para que vuestro sueño de ser formadores online tenga su propio sustento económico.

Y con esto acabamos por hoy. ¿Os gustaría que habláramos más extendidamente de algún punto mencionado?

Estáis invitados a dejar vuestras opiniones, casos personales, dudas e invitaciones a un café 😉