24. Crea tu propio lead magnet. Capta alumnos con infoproductos

Hoy dedicaremos el capítulo a hablar sobre una manera muy rentable de crear una lista de suscriptores gracias a los lead magnet. Veremos que es todo esto, ideas para crear uno, maneras de ofrecérselo a nuestros potenciales alumnos y algunos casos reales que funcionan muy bien.

Empecemos primero imaginando que tenemos una pequeña tienda de ropa de deporte de montaña donde muchos son los que entran pero pocos son los que compran.

Las personas nos visitan, pasan sus minutos curioseando cada palmo del establecimiento, conocen nuestras chaquetas impermeables, botas, guantes y pasamontañas, pero la mayoría cruzan la puerta y dejamos de verlos para siempre.

Algunos visitantes no son nuevos, han venido hasta nuestra tienda en varias ocasiones, pero no cada visita se convierte en una compra. Y solamente, en pocas ocasiones, se llevan algo consigo.

Imaginar que un día, al lado de la puerta, ponéis un cartel donde se ofrece un vídeo de unos 15 minutos hablando sobre el cuidado del material deportivo, como limpiarlo y conservarlo para alargar su vida útil.

Suena bien, ¿verdad?

El precio es cero, es decir, gratis y muchos son los interesados en querer conocer ese vídeo porque lo consideran muy útil. No todo el mundo conoce los cuidados que hay que tener en cuenta con el material deportivo.

En las indicaciones del cartel pide capturar un código QR con el smartphone para ir a la página web que permite visualizar el vídeo, pero antes es necesario que los visitantes introduzcan su email, su nombre y el sexo para poderles enviar más contenidos interesantes más adelante.

Ellos pagan con sus propios datos y a cambio reciben un contenido concreto, muy útil y que muchos no dudan ni un momento en conseguir. Sobre todo, por el precio que han pagado.

Seguramente, más de un día nos visiten otras personas que no son afines a nuestra propuesta porque no están interesados realmente en el alto valor que les ofrecemos para cuidar sus prendas y accesorios de montañismo.

Tal vez porque apenas compran equipamiento de calidad y practican el deporte con menos intensidad. Tal vez ellos no sean las personas más importantes para nuestro negocio.

Fijémonos que estamos consiguiendo los datos de muchas personas afines a nuestra propuesta comercial.

Personas que invierten su dinero en material y quieren conservarlo porque les encanta su deporte favorito, lo practican todo lo que pueden y adquieren productos más especializados técnicamente porque consideran que tienen un nivel de experiencia más elevado que cualquier persona que descubre el deporte y lo practica ocasionalmente.

Al final, solamente creando un único vídeo online de lo que nuestro público de la tienda quería y una sencillas indicaciones para obtenerlo, conseguimos los emails de muchas personas a las que posteriormente podremos contactar.

Este caso de nuestra boutique del montañero es un mero ejemplo de lo que nosotros podemos hacer en nuestro sitio web de formación, ofrecerles algo de valor a cambio de sus datos y convirtiéndolos en suscriptores para, tal vez, convencerles en algún momento de que compren nuestros productos.

Y tras toda esta historia vamos a comenzar a explicar como debemos crear ese imán que atraiga a nuestros potenciales alumnos digitales, también llamado “lead magnet”.

¿Qué es un lead magnet?

Actualmente y como vemos en nuestro ejemplo que refleja la realidad comercial, en España un escaso 1%, de media, visita un sitio web y compra. El resto tiene dudas y eso es porque aun no nos conoce lo suficiente y necesita eliminar esa barrera descubriendo la calidad de nuestros productos o servicios.

Seguramente, si les ofrecemos algo que sea útil, interesante y realmente con valor a cambio de sus datos nos permitirá disponer de un contacto con el que comunicarnos y ayudarle a convencerlo de comprarnos algo antes o después.

Nuestra estrategia digital sería ofrecerles durante su visita un contenido virtual, también llamado “infoproducto” que les atraiga y les persuada de pagarnos con su email y, tal vez, algún dato más que escriba en un pequeño formulario de nuestro sitio web.

Queda claro que no es un lead magnet si ese formulario no ofrece nada más que enviarles las novedades a su buzón de email. Es tan poco lo que ofrecemos que hoy en día ya no es un gran atractivo.

Y es que hay muchas maneras de crear nuestro imán de suscriptores. Vamos a considerar cuales son los formatos útiles para nuestros alumnos digitales:

Ideas para crear un “imán de contactos”

Os proponemos un listado de posibilidades pensadas para captar el interés de estos futuros suscriptores

1. Vídeo. Ya lo vimos el ejemplo de antes. Un pequeño vídeo de una duración corta, capaz de enseñar algo concreto y que requiera de esfuerzo al crearlo para justificar la calidad con la que trabajamos.
2. eBook. Variamos el formato respecto al anterior, pero el atractivo es el mismo. Podríamos idear de manera similar ofrecer informes de estudios, guías, plantillas editables y otros documentos digitales.
3. Descuentos u ofertas. Tal sencillo como ofrecer una rebaja de vuestro servicio o producto estrella. Al final, se convertirá en el paso previo a la compra porque cualquiera de nosotros queremos pagar menos al final de cuentas, si la condición pasa por dar cuatro datos nuestros.
4. Zona premium. Permitir el acceso a un área con recursos bien organizados, que sean realmente prácticos y de mucha utilidad. Alternativamente, ofrecer el pertenecer a una comunidad junto a otros usuarios que tienen las mismas inquietudes y obtienen un valor al encontrarse en ese entorno.
5. Mini curso. Podría ser la antesala de una formación más extensa y completa, pero la fórmula para descubrir nuestra calidad profesional para muchas personas que dudan en pagar por algo.
6. Prueba gratuita. Tal vez, una sesión personal de Skype de 30 minutos, el acceso restringido temporalmente o en funcionalidades a una herramienta de formación desarrollada por nosotros. Siempre habrá que analizar qué sucedería si cada vez son más los interesados y si disponemos de tiempo.

Ahora que ya tenemos claro que formato podemos darle, tendremos que pensar donde ubicar esa llamada de atención para que los visitantes nos den sus datos.

Donde ubicar el lead magnet

La respuesta es facil y a la par compleja. En principio, debería estar en todas las partes más visibles de vuestro sitio web, en la portada, en la columna lateral (si existe en vuestro caso), al final cada publicación o inclusive dentro de la misma en un formato de texto, en vez de una imagen que puede que ni lean porque estamos muy acostumbrados a esquivar la publicidad cuando leemos.

El uso de “pop-up” o ventanas emergentes pueden ser muy intrusivos y molestos aunque puede venirnos bien cuando el usuario se va del sitio online y queremos hacer nuestra última llamada de atención.

El conocer cual es el lugar que más nos conviene se logra con ensayo de prueba y error, analizando los resultados en diferentes ubicaciones para descubrir la mejor. No tiene porque ser un único lugar, puede haber varias.

Lo cierto es que, independientemente, de donde lo ubiquemos deberemos decidir si estará el mensaje que publicita el regalo junto al formulario o crearemos una página nueva con más información y la herramienta que registre los datos de los usuarios.

Uno o varios lead magnet

No hay ninguna norma que diga que solamente podemos crear uno y ser todo lo que ofrecemos. Podemos desarrollar y ofrecer tantos como queramos.

Aquí la estrategia pasaría por ubicarlos de manera muy acertada junto a los contenidos o secciones concretas donde hay una vinculación entre el infoproducto que regalamos y la información que está descubriendo el visitante.

Pongamos el ejemplo de una escuela de cocina que tiene un sitio web con diferentes secciones dependiendo del tipo de plato que elaboran. Es muy interesante crear un contenido para cualquier tipo de usuario que visite el lugar, pero lo es más si se crea uno para cada temática como carnes, pescados, postres, comida saludable o, inclusive, cuidados de los utensilios de cocina.

Tal vez, haya personas más afines a ciertas áreas y otras más a nivel general.

Ejemplos y casos reales

NestorMarquinez.com

Hace algunos capítulos nos visitó para darnos consejos sobre email marketing. Él utiliza un lead magnet para captar a su público potencial. Veamos como lo hace:

1. En la portada utiliza un desplegable, que sólo se visualiza la primera vez que accedemos, para ofrecer su infoproducto gratuito. Al hacer clic en el botón, nos lleva a una ventana emergente donde indicar nuestra dirección de email.
2. Adicionalmente, nos encontramos otro mensaje cautivador al final de la misma página y en la parte superior de la página contacto. En ambos casos funciona como el anterior, al pulsar al botón veremos el pequeño formulario que nos da de alta en su base de datos.

En todos los casos, veremos un texto en la parte inferior del formulario avisando de que diariamente recibiremos un email con contenido interesante y promociones comerciales.

Esto es muy útil y lo hablamos durante su entrevista. El marketing de repulsión diferencia a aquellas personas que realmente curiosean de las realmente interesadas.

AntaliaCocinas.com

Este es un ejemplo complementario para conocer otras maneras de atraer el interés sobre nuestro lead magnet.

1. En portada nos encontramos con un recuadro rojo que nos invita a descargarnos su guía con consejos para aprender a comprar una cocina.
2. Adicionalmente, vemos flotando una banda que se encuentra en, prácticamente, cualquier apartado del lugar.
3. Al mover el ratón fuera de la ventana de la página, nos aparece en un pop-up la invitación para que nos atienda un experto sobre la materia. Fijémonos que es otro factor atrayente para captar datos de visitantes. Ofrecer una ayuda personal y sin compromiso.

Podemos ver que no son fórmulas demasiado intrusivas porque no nos acompañan incesantemente si no queremos. Sólo hay que visitar la página del lead magnet o cerrar la banda flotante pulsando en el aspa que aparece.

Descubrimos una manera de potenciar esta técnica de marketing digital, sin agobiar al visitante.

Y con esto acabamos por hoy. ¿Os gustaría que habláramos más extendidamente de algún punto mencionado?

Estáis invitados a dejar vuestras opiniones, casos personales, dudas e invitaciones a un café 😉